Tech星球（陌陌ID：tech618）

文|杨晓鹤

封面来源|图虫创意

“是共渡难关哪些支撑我每晚直播10多个小时，是汪小务责任与义务，这20多年她们跟随我风风雨雨，菲母超人网如今我义务为麻六记带货，亲义渡过难关。麻记”

同学圈中的共渡难关张兰，仍然不改女强人本色。汪小务汪小菲与大S的菲母纠纷中，在微博上演“发疯文学”，亲义被网友评论说的麻记找不到重点。而作为汪小菲父亲，共渡难关张兰怼大S家、汪小务吐槽汪小菲、菲母回应黑粉、亲义怒斥张颖颖，麻记一波波操作十分强势，也为张兰“俏生活直播”账号博得了不少关注。

抖音帐号三天粉丝新增100万，粉丝累计降低480.9w，直播间场观上千万，不少吃瓜群众涌向张兰的直播间，张兰刹那间在抖音火了。

最神奇的是在直播时代，这种流量都可以迅速转化为商业价值。当日最高带货额接近2500亿元，也是力压东方甄选和“交个同学”直播间的存在，张兰一时间利用热搜成为抖音顶流。

火了的张兰，也让另一位“过气”企业家李中秋很是艳羡，“张兰丢了事业，汪小菲丢了婚姻，我是超人网二者都占了，我怎样没日增粉丝百万呢。”而在网友眼里，64岁的张兰更受关注，主要缘由是其传递出的坚强大气、“玩得起”的精神。

红茶、卤蛋、床垫、电费等热搜梗，张兰信手拈来，这届网友的关注点，都变身张兰直播间中的天然剧本，以此卖出更多的乳品、饮料等货品。

直播数据平台蝉父亲的数据显示，截止11月30日，近一个礼拜的热度持续中，张兰带货额到了1万元。在近30天中，张兰直播了96场，带货额为1.5亿—2万元左右。Tech星球就上述数据向张兰查证，张兰对此并未直接回复。

这一成绩对于张兰来说，也是意外。其实，这一热度能够持续，也是一个疑惑。

从闭口不谈“家事”，到拥抱网路热度

一开始，张兰并没有适应接纳网路流量。

“家丑不可外扬，吃饱撑的。”在11月21日的直播中，张兰回避各类吃瓜问题，并不想爆料和评论。仍然坚持直播带货，不断上架凉拌粉、花胶鸡等货品。她抬起凉拌粉等产品说道，“到手三包啊，三包”。

但微博上的流量，依然源源不断涌入直播间。另一方面，张兰对于汪小菲和大S的争执，也不再保持沉默。直播间中放出骂战大S家的语音，企图解释清楚好多事情的缘由。而在网路早已开始演化出众多形容梗后，张兰也在直播间中开始玩活。

“绿茶上、软饭上”，张兰手捧几瓶红茶和煲饭，给直播间的听众介绍起了让利。常常滑水的网友，也明白前这两款产品代表哪些。甚至好多网友也发觉，张兰还有演出天赋。模仿大S的历任女友打碟，喊着“ririri”的跳动，这一直播切块被好多网友配上抖音神曲，也成为抖音热门视频。

张兰开始拥抱这种流量。虽然张兰也明白，她们中好多人，并不是为买货而至，更多是想看直播吃瓜。

从11月21日开始，张兰直播间流量开始飙升。蝉父亲数据显示，11月24日这天的直播，张兰的场观人次达到了最高的3635.2万人次，同时在线人气创造了最高40.4万的峰值。

但对于张兰来说，直播间不是为了打哈喇子仗，流量抓紧转化才是硬道理。所以哪些火就卖哪些，因而在汪小菲和大S纠纷中“200万天价枕头”新闻爆出后，网友开始在直播间号召上床垫。网易严选迅速补位，1200元的枕头走入张兰的直播间。而张兰也非常卖力推销，佯装躺在枕头上不起，诠释微博上的这些梗。

但枕头虽然不是日常消费品，直播间也就卖出500个左右。张兰也是非常着急，在直播间仍然催网友：大家不是始终问枕头，如今如何不买了？

不过，让张兰惊讶的是，麻六记的酸菜粉和小牛肉等乳品还是十分火，抖音电商排名榜显示，麻六记田螺酸菜粉以909亿元的销售额，登上抖音近30天的田螺粉新品榜榜首。该榜单第二名为李子柒的原味酸菜粉产品，30天内平台销售额885亿元。

从直播间数据来看，张兰的主要带货品类早已从首饰项链，转变为乳品啤酒和生鲜蔬菜类。

张兰直播间中，卖的最多的两个品牌是偶遇心和麻六记。而麻六记正是汪小菲的餐饮创业品牌，张兰也时常提及自己是义务为麻六记带货，汪小菲也曾表示，期盼能将麻六记带上市，圆张兰一个上市梦。

直播间无需人设，故事即剧本

在直播带货经历2至3年的发展后，虽然早已成为红海，任何人想走红都非易事。

虽然张柏芝等脑部女名星，李中秋等著名企业家也在同期举办直播，两者粉丝仍然在下降，而且直播没有爆红。这也与直播带货须要人设和风格有关，这涉及到消费者而非粉丝眼里的你，是如何的一个印象。

而对于张兰来说，这些留传甚广的故事，即是其本人的大众印象标签。

从1991年创立“阿兰餐馆”到2000年创立俏江南，张兰在餐饮行业已有30年的从业经验。俏江南是张兰的一个高峰，在2008年，俏江南曾成为上海全运会独家西式餐饮服务商。30年的从业经验，让大众对其乳品领域的专家，早已有了普遍的认可。

所以无论是偶遇心还是麻六记，大众即使是娱乐消费，也乐意在张兰直播间下单订购。

另外，当初俏江南急速扩张之际，也正是非典疫情席卷的时侯。张兰曾向Tech星球分享了2003年企业“抗疫”的经验。

2003年俏江南早已有十多家分店，当时早已有1000多名职工。那年的3月23日，俏江南东方广场店开张，3天后卫视对外公布“非典”。“后来我召集你们开会，会上宣布10条抗疫举措，其中就包括想离开的微博涨粉24小时下单，我驾车去送去机场坐客机回去，由于我觉得坐客机被感染的机率低一些。会上我们还播放了《真心英雄》这首歌，你们手拉手一起唱，好多人都哭了，没有一个人选择离开。”

现在，在这波直播热中，张兰也提及类似情况，有跟了自己20多年的战友，麻六记也由于新冠疫情经营困难，自己咬牙坚持每晚直播10多个小时，刹那间温馨女强人的形象跃然纸上。这与东方甄选直播间中，好多人崇敬新东方能在逆境中不舍弃，敬俞敏洪是条汉子的情绪类似，听众乐意支持正能量的主播。

而俏江南由于与资本的对赌失败，致使张兰最终丧失俏江南控制权，这件事在商业案例中也是十分著名。现今张兰也提及，麻六记不轻易接触融资。悲壮故事的底色，也让张兰的再次创业深受关注。直播间不乏一些听众，是为支持64岁的张兰直播创业而至。

后续在与S家骂战的热度中，张兰接连放出对方的猛料，吸引直播间的听众好奇心。“咱们干到那三天哪些都完了，大家全家就毁了晓得吗？”警告要放出大S猛料，让直播间听众人气顿时高潮，张兰却借此不断推销产品，张兰也是懂得拿捏流量的。

利用汪小菲和大S的话题热度，张兰巧妙在其中穿插了卖货的剧本。这与好多“工厂倒闭、老板跑路大甩卖”的假剧本不同。张兰的直播间中，并不须要写剧本造人设，企业家、资本、明星、婚变，那些关键字就构成了一个引人关注的故事。

爆火过后，张兰直播间热度能维持多久

深处抖音流量场中人都明白，没有人会永远站在聚光灯下。

抖音上的流量名星，从罗永浩、东方甄选、再到疯狂小杨哥，都曾有过高光时刻。但当热点转移时，撑住一定的带货额度才是最大的挑战。

罗永浩和“交个同学”直播间的形式是构建主播和帐号矩阵，目前其拥有13个垂类帐号，50多个主播，主直播间已是7×20小时直播。这也是“交个同学”为了“去罗永浩化”，提早所做的打算。虽然，虽然罗永浩本人，相较其刚入抖音时，热度也降了不少。但“交个同学”堪比电视台的直播设备，上千人的选品供应链，则塑造出了专业带货的形象，直播带货成绩仍然居于抖音前三。

而东方甄选则是迈向助农模式，深扎农产品上行。东方甄选头牌主播董宇辉，在去年就接连到四川、陕西等田间地头直接带货，再凭着其出口成章的金句能力，成立了抖音直播知识带货的新流派。

对于“疯狂小杨哥”来说，恶搞IP和强悍的供应链是其招牌。从拍摄家庭喜剧短视频起家，延展至直播间恶搞带货微博涨粉24小时下单，再到南京耗费1亿买房，建设直播供应链公司。“疯狂小杨哥”的快乐消费理念深入人心。

对于张兰来说，怎么撑住抖音带货“前八强”的位置，还须要做更多的功课。据统计，张兰带货转化率为1.85%，不及“东方甄选”的5.47%，也意味着张兰直播间的“吃瓜群众”远远少于消费者，热点型直播还需转化成风格型主播，这也是个不小的困局。

但是，目前张兰直播间的人群画像，也从原先的三四线、中老年群体，转变为更多的一二线年青人和中年人群体，带货品类也从首饰和乳品等领域中扩圈，而扩圈就意味着须要成立更多的选品人员。

据娱乐独角兽报导，张兰团队近日开始对外招商，不再局限于品牌自播，而目前张兰直播间项链、美妆、家居类目的坑位费为8亿元，专场则为20亿元。店家是否持续认可张兰的带货能力，还有待在这波热度消退后的直播得以验证。

当下，张兰的直播面临的挑战并不少。快速的学习能力仍然是关键，此外，张兰自曝下午3点睡，晚上8点自然就醒了，睡醒后彩妆、做打算、盘货，差不多就到晚上了，之后就开始直播，仍然到中午，张兰的努力不输常人。

虽然，抖音直播带货的修罗场中，常年的带货热度还是须要回归生意的根本。